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走进西萨西饼业的异军
发布时间:2009-10-19  阅读次数:2588  字体大小: 【】 【】【
           宋文斌曾经让两大食品品牌在上海演绎了神话般的奇迹,曾经被众多猎头公司看中,曾经26岁就是食品企业的副总经理......这就是宋文斌,一个来自江南的有点内秀、却又豪迈的男人。就是这样一个人,仅仅三个月时间,让西萨神奇成长,一夜之间变的门庭若市。很多人惊叹"西萨现象"的出现,更对它的经营者产生了极大的兴趣。近日,记者带着好奇走进了宋文斌,走进了他的西萨历程。

选择西萨,因为执着
2004年11月1日,星期一。在这个普通的日子里,宋文斌来到了郑州,开始了他的西萨之旅。"这是一个有意义的日子,喜欢这一天的四个一,因为我希望西萨能够成为河南乃至全国西饼行业的第一品牌"。
见到宋时,他正在和员工谈事情,干脆、果断是他办事的一贯作风,与他的谈话更能感受到这一点。对于选择西萨,他没有丝毫的后悔,他一直肯定“西萨有潜力,西萨有希望。”
记者:听说您很早就进入食品行业,有过很多成功的经营案例,在上海,您也算是一个事业有成的人。而西萨在当时的郑州,已经危在旦夕,每天要面临供应商的逼债。作为一个成功的职业经理人,你完全可以选择一个很好的企业,为何偏偏选中了这里?
宋文斌:成功谈不上,我也是在过程中学习。我喜欢这个行业,同时西萨又是一个很好的平台。99年,我进入上海食品一店做副总,在经营过程中我意识到:后工业社会,食品行业是具有发展前景的。这也促成了我的职业定位:在食品行业有所作为。后来我又有机会进入亚洲烘焙业第一品牌"可颂坊"和国内最大蛋糕连锁集团"元祖",也为两个品牌的发展做了一些努力,积累了一些专业知识。如今我在上海有自己的事业,只是与食品行业不沾边。当初决定来西萨,最主要源于企业老板(任长旺董事长)的真诚和信任。还有就是充满热情。但没有方法;想打仗,又没有专业领导的团队。所以在我下飞机的一刻,就决定要打持久战,把这个品牌做大。
记者:您的员工曾告诉我,当初西萨简直是一片狼藉,您看到这种情景时心中有何感想?又准备如何开展工作?
宋文斌:刚来时,环境的确不如意,供应商要封门,讨债的人很多,办公室内一片狼藉,没有管理,缺乏人才。其实这也很正常,我在上海与任董聊时也预测到了,我心很平静。这里的员工很淳朴,很有热情,让我觉得成功就在眼前,关键在于如何领导。我做的第一件事是与主管们谈心,确定他们的职位;向供应商赔礼道歉,建立信誉;第二件事是提升销售,推出系列活动;第三件事加薪减员,健全组织结构。值得感谢的是,公司所有干部和员工都很真诚的支持我,初期几乎没有休息日,每天工作在12个小时以上。

情系西萨,因为喜欢
虽不到一年,西萨已经建立了32家连锁店,成为西饼业连锁店最多的企业,销售比去年增长了3倍,这是让人值得兴奋的事情。但宋总却说,这只是一个开始,以后的路还很长,竞争很残酷。对于西萨,宋总这样形容:来这里是为了做一份事业,而不是来赚钱的。正是基于这种观念,宋总把自己定位为老板而不仅仅是职业经理人,在管理过程中宋总深入到企业的每一个环节,认真研究。很多人不理解为什么把自己弄的这么累?宋总回答道:如果每天一睁眼你看到大量的现金流出,你能安稳吗?你还会在乎劳累吗?成功不是没有道理的,不深入了解每一个环节,不做大量的市场调研,你能有正确的判断吗?我的每一个决策都关系着企业的发展,我能不负责任吗?
记者:一个企业的发展总经理很重要,但没有很好团队也难把事业做好,在选择人才方面您的观点是怎样的?
宋文斌:团队的建设很重要,俗话说“一个好汉三个帮”。我认为凡是有一技之长的就是人才,关键是如何放在合适的岗位上。我选拔人才首先要正气,其次要务实,再次能抗压。在郑州特定的环境下,我选人背道而驰,大胆任用学生干部,我认为学生虽然有很多不稳定因素,但良好的企业文化和公正的环境会给予他们很好的成长土壤,他们有激情,肯干,学习速度快,能让企业注入活力。同时企业还必须新老并用,等级分明。
记者:您怎么看待西萨一直引导的文化?在企业的发展中如何将文化注入到市民的消费理念中?
宋文斌:西萨在文化方面做的还不够,西萨有很好的文化底蕴,“品位西萨,品位法兰西”就展示了欧式文化的存在。西萨展示欧式文化更多的是通过产品让消费者感受,其实文化是需要经营的,是要渗透到西萨的各个环节的。因为早期我们没有很好的市场运作,没有将VIS全面导入市场,文化的呈现显得单薄了。我们后期一直在努力,比如DM面包文化的宣导、门头的形象改变、店内的灯光设计和壁画的更新,慢慢让消费者感受到一个欧式的、现代的西饼屋,形成消费是一种享受,没有紧迫感。“高贵不贵”一直是西萨宣传的主题,我们也努力朝这个方向去发展,随着时代的发展而更新。

模式西萨,因为专业
在西萨,宋总一直很注重模式运作,他认为将来的竞争是模式的竞争,一个好的营运模式的形成就会产生巨大的利润。趋于成熟的经营模式赋予西萨力量,西萨跟好利来玩起了“巷战”,在其12家店周围,成功实施"盯人"战略,并给对手以强大的压力。看似复杂的数据分析,在宋总手里变成了扩张的法宝,在同行众多的"质疑"声中,"西萨现象"偷偷被对手拿去研究。
记者:为什么首先把好利来作为第一个竞争对手?西萨是如何在战略上步步为赢的?
宋文斌:我们把好利来列为第一个竞争目标,原因是好利来在郑州已深入民心,在全国也占据了很大的市场份额,同时它的产品又涉足中端市场,在各个方面都是不错的。如果有能力在它的旁边开店,说明这个企业的产品品质和经营能力确实过硬。当时尽管资金很紧,但战略要求我们必须开店,没有市场份额就没有生存空间,过年时我们在好利来旁连开三家店,后陆续开了几家店产生了很好的效益。员工都开始有信心,凝聚力也强了,我们进入了成长期。
准确的判断很重要,这需要做大量的分析工作,我们做了三个比较成功的案子,“蛋挞开发”“老婆饼改良”和“冰杯上市”,这与我做过咨询工作有关,已养成根据数据分析来经营的习惯,我们可以分析对手的面包结构形成,通过进店人数来预测它的赢利状况、毛利点和净利,所以西萨不怕开店而且专门在竞争对手旁边开店,以前开在好利来旁,下一步开在好嘉利旁,这就是西萨要做的实事。
目前西萨的模式并不是最经典的,下一步要大量发展加盟,复合式店必须推出,直营店必须维持,大卖场的店中店必须跟进。按照国外那样,建立低端品牌采取“论斤”卖的形式,进入低消费社区,让西萨的高、低端产品同时充斥市场。

梦想西萨,“老虎”来了
“如果有钱的话,我一定会投资西饼业,但不能做小规模的,要做,就做上亿资金规模的,因为这是一个充满前景的行业。"这不仅是宋文斌的一个梦想,也是西饼行业充满商机的理由。对于西萨的未来,宋总更是充满信心,除了要让西萨成为河南第一品牌外,他把西萨形容成一只"老虎",要用威威虎气震慑这个行业,成为中原地区的"西饼业之王"。
记者:现在西萨已经有了成功的开始,明年、后年、甚至以后,西萨会怎样?会不会也是“昙花一现”?
宋文斌:我的经验给了我很多机会点,来到郑州,我并没有完全按照上海的模式去运作,而是根据郑州的市场情况去经营。西萨在从单店模式走到复合店模式,一直在努力做一个蛋糕、西点和面包三融合的单店。目前面包已有知名度,蛋糕虽也不错,但价格上还稍高一点。将来西萨的门店不是盈利单位,盈利环节在工厂,最终形成供应链的竞争,而不是门店的竞争。现在很多企业把门店经营放在第一位不一定是正确的,它会导致价格战的形成,这不是良性的,因为价格战会牺牲产品品质来获得消费者。
曾经我们也作了很多成功案子,一个是每晚面包打7.5折,一下子把人都拉过来了;另一个是每个月推新品,其中有一款特款蛋糕,一下子就卖疯了。同时将产品结构全部调整,不断的推出新品,每月都有活动,天天都有活动,把西萨高贵不贵的感觉做下去。
估计明年的竞争更激烈 ,重点在于价格。明年我们不搞低价策略,更多的做社区推广,深入民心,以文化侵入来提升品牌。在原有的早餐、下午茶和晚间打折的基础时段上,推出中午套餐和夜宵,相信时段的策略要远远超过价格战。
西萨不会是“昙花一现”的,因为西萨的供应链已经很扎实,所有门店已经开始盈利,西萨近三年主要在于发展,基础已经打好了,正按照三年计划在实施。第一年,让市场认识西萨,培养干部,调整产品结构;第二年,加盟和直营并行,全面调整蛋糕价格,让价格回归市场。第三年,迅速扩展,建立良好通路,形成信息平台,成为河南省第一品牌。

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